mar 15
¡Da lo mismo!, ¿qué más da antes que después?
Son frases que repetimos constantemente pensando que el resultado será el mismo si tomamos una decisión antes o después, pero no, no es lo mismo.
Cuando el médico nos receta medicamentos y nos distribuye en el tiempo su ingesta, “uno cada 8 horas, 2 cada 3 horas, uno antes de comer y otro después…”, nadie se plantea por qué no tomárnoslos de golpe, ¿o sí?.
Si hablamos de estrategias, el resultado varía si las desarrollamos primero en base a la producción y luego tomando en cuenta las necesidades del cliente.
En el área financiera, el resultado varía si no tenemos en cuenta lo que nos cuesta el descuento que se le hace al cliente antes de hacérselo. Parece mentira pero cuanto más grande es una empresa, menos se controla este aspecto. Los grandes volúmenes nublan el valor del cliente.
En una negociación, se altera el resultado si al inicio hablamos de objetivos en vez de hablar de intereses.
En un conflicto, el desenlace cambia si nos centramos primero en las personas y después en el problema.
Aplicado a la venta, el resultado no es el mismo si al inicio hablamos de precio en vez de ganar tiempo para transmitir el valor/beneficio de nuestra empresa, producto y servicio.
“Gran reto para el comercial”
Publicado el 15 marzo '12, Sin categoría. Ningún Comentario.
feb 07
Está estadísticamente comprobado, que cuando conocemos a una persona tendemos a hacer entre 70 y 120 juicios sobre ella. Claro está, dependiendo del día en que esto ocurra, porque si estamos bien, bueno, el número se reduce drásticamente, pero si no estamos de ánimo … en ese caso nos lucimos emitiendo juicios.
Los juicios pueden ser de maneras diferentes, algunos pueden venir derivados de su físico, otros de su carácter, de su manera de vestir, hablar, por estar con alguien determinado, por lo que hizo, etc. Después, tendemos a caracterizar a las personas por algún juicio determinado y a encasillarla en un patrón ya creado en nuestra mente.
Por ejemplo, comentó Luís: “Pedro trata siempre muy mal a las personas. Lo vi un par de veces hablándole a mi compañero y no me gusto nada ese tonito prepotente”
Analicemos el comentario de Luís: Luís ha visto un par de veces a Pedro y sin conocer la situación, ni la manera de ser de Pedro, Luís ya ha encasillado a Pedro en el patrón de prepotente. Cada vez que Luís vea a Pedro se dirá “mira este prepotente que trata mal a las personas”. Y lo peor de todo, lo transmitirá a otras personas.
Me gustaría que hiciéramos una reflexión sobre la diferencia entre el personaje y la persona.
Las personas tenemos un personaje que enseñamos a otros y que dependiendo de las circunstancias puede cambiar. No siempre somos de la misma manera. Hay directivos que delante de otras personas tienen un personaje creado que resulta duro, insensible, prepotente, etc. Sin embargo, cuando conoces a la persona, no tiene nada que ver con el personaje.
“Esta tarde tengo que visitar al cliente más difícil de convencer, es un tipo testarudo que no te deja argumentar, nervioso, siempre lo sabe todo, etc.”
¿Qué es lo que esta pasando?
El comercial se prepara mentalmente para desafiar al personaje sin darse la oportunidad de conocer a la persona que hay detrás. ¿Para qué el cliente se comporta así conmigo? ¿Hay algo que yo digo que le produce esta reacción? ¿Puedo decir las cosas de otra manera? ¿Cómo es como persona?
El mejor boxeador del mundo cuando esta delante del medico tiende a ser un pajarito delicado. Hay profesionales que demuestran un personaje resolutivo y eficiente y después nunca cogen el teléfono cuando hay problemas, sin embargo hay personas que en determinados entornos tienen un personaje tímido y cuando las conoces como persona resultan ser super divertidas… y así cientos de ejemplos.
Como no podemos dejar de emitir juicios, por lo menos elijamos aquellos que nos ayuden a conocer a las personas y no a su personaje.
Publicado el 7 febrero '12, Sin categoría. 4 Comentarios.
Publicado el 19 enero '12, Sin categoría. Ningún Comentario.
nov 18
No hay nada mejor que tener la satisfacción de que por ti que no quede. En situaciones desagradables a nivel familiar, profesional o personal, la pregunta que uno se hace es: ¿Ha quedado algo que yo podría haber hecho?, llamar a alguien, ir a algún sitio, hacer algo …
¿He hecho todo lo que estaba en mi mano para solucionar esta situación?
¿Queda algo por hacer?
Pregúntate internamente si puedes irte tranquilo a dormir pensando que no hay nada en el mundo que puedas hacer para cambiar la situación, y si queda un mínimo resquicio, la milésima parte de una posibilidad, … no lo dudes, hazlo.
¿Por qué solucionar algo, por qué no quejarse?
La queja es una decisión propia, generada cuando decides esperar a que algo o alguien cambie las cosas.
Te sugestionas con tus propias explicaciones e intentas convencerte de que otro tiene esa obligación, de que la situación es insostenible, de que… Hay miles de razones para convencerse a uno mismo de que no puede hacer nada.
Si hay algo que puedas hacer, decir, pensar…, hazlo, dilo, piénsalo. No hay nada mejor que irse a dormir con el sentimiento y la convicción de que “he hecho todo lo que estaba en mi mano para solucionarlo”.
Y cuando uno esta a punto de irse de este mundo, seguir pensando “hice siempre todo lo que podía hacer, por mi no ha quedado” es una maravillosa sensación de satisfacción con uno mismo.
Haz todo lo que tengas que hacer, comprométete con la solución y no te quejes del problema.
Ve a dormir satisfecho contigo mismo, con lo que haces y con lo que eres.
Publicado el 18 noviembre '11, Sin categoría. 7 Comentarios.
oct 04
La vida es ante todo, un proceso de varios pasos hacia adelante y uno hacia atrás.
Hacemos un pequeño progreso, y a continuación un pequeño retroceso.
Avanzamos y nos paramos. Hacemos unas cosas bien y otras mal.
Pero el compromiso con la excelencia es una cuestión que debe perdurar toda la vida.
Brian Tracy
Publicado el 4 octubre '11, Sin categoría. Ningún Comentario.
sep 11
Cuando identificamos ideas o conductas que por nuestras creencias y manera de pensar nos limitan, intentamos conseguir una mejora de forma súbita.
Por ejemplo:
- Por problemas de espalda me aconsejan realizar deporte.
Conducta: Me inscribo a un Centro deportivo para hacer natación, flexiones, pilates…
- Soy una persona desordenada, caótica, que no planica sus tareas.
Conducta: Me compro una agenda, todo lo apunto, e intento ordenar todos los papeles en carpetas, etiqueto…
Fijarnos objetivos cualitativos o cuantitativos es muy aconsejable para mejorar, pero, para que el cerebro lo grabe de manera consciente e inconsciente hasta automatizar la conducta, es necesario marcarnos objetivos alcanzables, medibles, reales y motivadores.
- Quiero aprender a comunicar mejor mis ideas.
Conducta: Nos formarnos en oratoria y comunicación en público, para lo que no hace falta matricularse en un MBA. (Master en Administración de Empresas)
Las preguntas principales para que el cerebro automatice lo aprendido son:
- ¿Cuándo vas a empezar? (día y hora)
- ¿Dónde lo vas a empezar? (nombre de la Escuela de negocios)
- ¿Cuánto tiempo vas a destinar a practicar lo aprendido? (horas al día para hacer el entrenamiento)
- ¿Cuándo quieres conseguir realmente hablar bien en público? Fecha final del objetivo.
Una vez entrenada la Oratoria, necesito conocer el feedback de los asistentes presentación tras presentación:
- ¿Qué es lo que he hecho bien y qué es mejorable?
- Autoanálisis de mis mejoras en este campo en relación a presentaciones anteriores.
- Aspectos a perfeccionar.
- Aspectos formales: cómo puedo captar la atención, cómo puedo sorprender a los asistentes, etc.
- En las siguientes presentaciones elevo mi nivel de exigencia: Voy a analizar mi lenguaje no verbal; Mientras hablo voy a analizar las expresiones de los asistentes, voy a mejorar el diseño de la presentación…
- En la siguiente no me voy a conformar con lo bien que lo hice, vuelvo a elevar mi exigencia: Me voy a preguntar si las palabras que empleo tienen caracter y fuerza motivadora.
En los últimos años he impartido más de 6.000 horas de formación, 80 conferencias con un total de más de 7.000 asistentes. Siempre es posible mejorar, y esta actitud es la única garantía para lograr tus objetivos.
Los japoneses usan el KAIZEN, mejora constante, como un principio esencial en los negocios. Esto significa que las compañías buscan constantemente, la manera de mejorar poco a poco tanto sus productos y servicios, como a sus empleados.
El equivalente del KAIZEN para los ingleses puede ser el CANI, que consiste en comprometerse con acciones para gradualmente continuar la mejora. El KAIZEN O CANI genera una seguridad que procede de la actitud de un esfuerzo constante, consistente.
“Conocer y aplicar cada día este principio supone que usted sea mejor persona que el día anterior”
Publicado el 11 septiembre '11, Sin categoría. Ningún Comentario.
ago 29
¿A quién le doy autoridad para aconsejarme y a quién no? ¿A quién le doy la autoridad de criticarme y a quién no?
Conceder la autoridad a una persona, es permitirla que te aconseje, asesore, critique; En definitiva, que te ayude a tomar una decisión, personal, profesional o de ocio; Todo ello sin considerar su situación familiar, social, profesional, status, rol, etc.
Unos ejemplos sencillos:
Necesitas hacer un plan de clientes y tu mejor amigo trabaja realizando proyectos de ingeniería, pero nunca diseñó un plan de clientes. Que sea tu mejor amigo, ¿implica que sea la persona más indicada para hacerlo?
Quieres comprarte un coche con un buen motor y ves en la tele un spot de publicidad donde Rafa Nadal es prescriptor de un coche por su motor, ¿Rafa Nadal es mecánico?
Te presentan al presidente de Iberia en una cena, ¿le pedirías consejo sobre el lanzamiento de un nuevo e innovador producto para la madera, sabiendo que él nunca trabajó en ese sector?
Tu compañero de trabajo es soltero, su filosofía de vida es no tener ningún tipo de compromiso, la duración media de sus relaciones es de unos 8 meses. ¿Es la persona más adecuada para aconsejarte sobre cómo mantener estable tu matrimonio después de 14 años?
Con esto no quiero decir que no te puedan dar buenos consejos en un momento determinado, sino que la persona que elijas para aconsejarte o criticarte constructivamente esté en sintonía con tus valores, filosofía, con tu modo de ver la vida y que además tenga la experiencia, conocimientos e información necesaria para poder ayudarte a tomar una decisión en el terreno que desees o necesites.
<< Muchas personas, aceptan una crítica o un consejo de alguien por ser quien es y no por lo que les pueda aportar.>>
¿A quién le doy autoridad para herirme y a quién no?
En algunas situaciones en las que por temas políticos, religiosos, deportivos, culturales, de filosofía de vida, etc., se discrepa, se discute, o incluso se termina llegando a malos entendidos, puede ser que de manera intencionada, o no, recibas comentarios que te hagan sentir mal.
Por ejemplo, en una negociación con varias personas de diferentes países, en la feria internacional de alimentación de Köln, me comentaron:
-Laura, tu tienes que ser Turca.
- La verdad es que no me importaría pero soy Española, respondí.
-¿A si?, cuando fui a España todavía iban los cerdos y las vacas en el tren con las personas. ¡Uff, que asco!, seguro que no ha cambiado nada, jajaja.
Mi diálogo interno fue:
A ti no te voy a dar autoridad para herirme, porque “nadie puede herirme sin mi consentimiento” Teresa de Calcuta.
Publicado el 29 agosto '11, Sin categoría. 5 Comentarios.
jul 31
La confianza es una palabra muy deseada y envidiada cuando no la disfrutas de los demás. La confianza que depositan los demás en ti, es lo que finalmente determinará si lo que transmites, dices y haces es de valor suficiente como para que otras personas apuesten en ti sus recursos, tiempo, dinero, etc.
Nos encontramos con un fenómeno muy importante, tanto en la vida en general como en el mundo de los negocios, de una manera cada vez más exigente. Se puede tener muchas herramientas para persuadir y convencer, pero si no se obtiene la confianza de nuestro interlocutor no hay ni la mínima posibilidad de construir junto a él.
Todos sabemos que la confianza se transmite a través de nuestro lenguaje no verbal, es decir, con nuestras expresiones faciales, nuestra manera de hablar, de sentarnos, de movernos, en el apretón de manos, en la mirada, sonrisa, saber estar, etc.
También sabemos que es importante hablar de una manera correcta, cordial, transparente, sincera, etc.
Lo que no todo el mundo sabe es la importancia de conectar con el interlocutor desde su modelo interpretativo, es decir, desde su realidad.
Si después de una reunión de trabajo, grabáramos las conversaciones para escucharlas… ¿Qué podríamos descubrir? Descubriríamos a través de las palabras que manifestamos nuestro mundo interpretativo expresando nuestra manera de ver las cosas, la vida, los valores, sentimientos, etc.
“Las palabras que utilizamos definen el sentido y sentimiento que le damos a las cosas”
Por ejemplo, en una venta o en una negociación es importante escuchar el sentido y los sentimientos que le da nuestro interlocutor a las palabras que él utiliza. El objetivo es ampliar la realidad del cliente, es decir, su mundo interpretativo respecto a nuestra empresa, producto y servicio. Para ello, un consejo es parafrasear algunas palabras que nuestro cliente haya utilizado conversando con nosotros.
Ejemplo de un cliente que está plasmando objeciones ante nuestra empresa/producto:
“La verdad Luís, nosotros no estamos en estos momentos para experimentar programas nuevos, es un riesgo cambiar cuando estás trabajando bien con tus proveedores desde hace 15 años. Nosotros nunca nos hemos comparado en ganar lo mismo que una multinacional, así que no veo motivo por el que cambiar de programa de gestión”
¿Qué palabras definen su realidad?
“Experimentar”, “nuevos”, “riesgo”, “cambiar”, “proveedores”, “15 años”, “nunca”, “comparado”, “ganar”, “multinacional”, “no veo”, “motivo”.
Si nosotros intentamos convencerle/contra-argumentarle con otras palabras, el cliente no se verá identificado con lo que le decimos, por lo tanto no verá su realidad (situación en la que él está viviendo o experimentando sobre su empresa y con sus proveedores).
>>Tenemos que utilizar algunas de las palabras que él utiliza para verificarle indirectamente que lo entendemos y, en segundo lugar, utilizar la emoción que él transmite en sus palabras para conseguir ampliar su realidad sobre el beneficio de nuestra empresa, producto o servicio.
Respuesta del comercial ante la objeción:
“Sr. Julián, estoy de acuerdo que experimentar en tiempos difíciles es un riesgo trabajando durante 15 años con los mismos proveedores. Aunque éste fue el mismo motivo de nuestros 56 clientes nuevos de este año. Nunca se compararon con una multinacional, pero si que experimentaron que los clientes eran cada vez más exigentes en la respuesta en el servicio y en la logística. El motivo por el que cambiaron no era por el programa en si sino por la rentabilidad que obtuvieron con él. Vamos a ver qué han ganado otras empresas con su mismo perfil en los últimos años, por ejemplo…”
Somos seres lingüísticos, expresamos lo que sentimos a través de las palabras. La confianza también se transmite cuando le das a entender con sus palabras que lo respetas y lo entiendes aunque no compartas su opinión aportándole así una nueva interpretación de la realidad que le haga satisfacer sus necesidades.
Publicado el 31 julio '11, Sin categoría. 1 Comentario.
jun 23
Pues…será mejor que hablemos ahora antes de llegar al altar y firmar el contrato.
Creo que es necesario aclarar tres puntos antes de un acuerdo vitalicio de tal importancia.
En primer lugar, anticiparte que, quizás, te sea infiel, ya sabes…es mi naturaleza.
Siempre compararé qué precio es el más competitivo en el mercado, y si hay una propuesta interesante con otro, la cogeré.
¿Razones? simplemente porque me mima más, me hace reír, me hace ver las ventajas y los beneficios de una manera más persuasiva o porque me haya levantado con buen pie esa mañana.
Y por todo esto y algo más, necesito que tú me sigas queriendo de la misma manera que el primer día.
Recuerda aquel día que nos conocimos cuando me prometiste:
a. Respetar mis intereses, ver las cosas de la misma manera que yo las veo sin juzgarme, ser resolutivo. b. Dejar que yo me exprese para comunicarte lo que más valoro de una relación.
c. Aportar ideas para que yo obtenga más fruto en mi cosecha, a ayudarme en cómo mejorar el negocio sin que me duela.
En definitiva ¡Qué me quieras; Hoy, mañana y siempre, de la misma manera, te compre o no te compre.
¿Firmas este compromiso de amor, respeto y comprensión?
Publicado el 23 junio '11, Sin categoría. 10 Comentarios.
may 21
El pasado 17 de mayo dirigí un Focus Group de expertos en gestión de equipos de ventas en Nueva York con el fin de profundizar en mi estudio de investigación “El ADN del Nuevo Vendedor: Hacia un modelo de gestión del rendimiento de equipos comerciales”
Me gustaría compartir con vosotros las tres principales conclusiones/tendencias a las que llegamos en este Desayuno de Trabajo con altos ejecutivos de empresas tan importantes en EEUU como Air Europa, Cemusa, Ritz-Carlton, BBVA, Lladró, NH, IBLNY…
1.- La integración interna de las Redes Sociales: “You are if you are on line”. La dirección de las empresas van a facilitar el uso e integración de los Social Media para fines internos con el objeto de mejorar el conocimiento de sus empleados, identificar el talento y aumentar su motivación.
2.- El Mentor: Aparece una figura interna denominada Mentor de equipos, que se encargará de Tutorizar a compañeros con el fin de transmitir mejor la cultura de la empresa y de mejorar su rendimiento de una forma más próxima.
3.- Las principales competencias en las que se deben formar y desarrollar los ejecutivos para marcar la diferencia van a ser el control emocional y la autoestima. Son Habilidades Sociales clave que permitirá crecer el rendimiento individual y el del equipo.
Publicado el 21 mayo '11, Sin categoría. 3 Comentarios.
