¿CÓMO VENDERLE AL CEREBRO REPTILIANO?
El cerebro humano, según la teoría del cerebro triuno, funciona basado en 3 etapas o cerebros: El neocórtex, el cerebro límbico y el cerebro reptiliano.
Éste último, es el encargado de la supervivencia, es decir, todas las funciones y acciones destinadas a asegurarnos la vida.
La importancia de su función, hace que el cerebro reptiliano actúe de manera inmediata, absoluta y sin racionamiento.
Ante cualquier estímulo, el cerebro reptiliano evaluará si la situación es beneficiosa o potencialmente mortal. Sus respuestas serán huir o afrontar la situación.
El cerebro reptiliano y las neuroventas
Aprender sobre el funcionamiento del cerebro reptiliano, nos confiere un conocimiento de enorme importancia en las neuroventas.
Entendiendo que este cerebro actúa de manera instintiva, así como que su correcta estimulación hará que una decisión se tome de forma inmediata y absoluta, nos brinda una de las herramientas de ventas más poderosas.
Se han descubierto 6 modos de estimular al también llamado Cerebro Reptil para la toma de decisiones favorables a la venta.
Pulsando el botón correcto, en el momento preciso, el éxito en las ventas estará asegurado. Veamos estos 6 estímulos:
Centrado en SÍ MISMO-
Egocentrismo
Ante una situación que involucre la obtención de bienestar o incluso en el que peligre nuestra supervivencia, el cerebro reptiliano pensará siempre en nosotros mismos en primer lugar.
Desde las neuroventas, podemos accionar esta palanca a nuestro favor. El cliente siempre buscará el beneficio individual sobre el colectivo. Es por ello que debemos apelar al sentido egocéntrico del cliente en dos etapas: su beneficio como centro de nuestro universo y su prevalencia en el mercado.
En el enfoque de crecer del reptiliano: debe estar claro desde el primer momento que tú como vendedor estarás ahí para acompañarle, que su crecimiento a tu lado está asegurado y que estarás ahí cada vez que lo necesite. Debe entender muy bien, lo que podría perder de no estar contigo.
En el enfoque de perder del reptiliano: hay muchos modos de hacerle ver al cliente que debe tomar una decisión acertada. La visión de quedarse fuera de mercado, que sus competidores crezcan sobre él o que pueda perder la fidelidad de sus clientes, son visiones muy poderosas y que estimulan al cerebro reptiliano a decidir.
Contraste
El cerebro reptiliano mide todo basado en su opuesto, es decir, cualquier decisión que toma la hace contrastándola.
Por lo tanto, las decisiones de “todo o nada” o “ahora o nunca”, le impulsan de manera más eficiente a tomar decisiones de manera más efectiva.
Los criterios de escasez y urgencia, son estímulos poderosos para el cerebro reptiliano. Si el cliente se ve en la posición de elegir entre dos opciones, elegirá la que lo beneficie.
Como especialistas en neuroventas, debemos llevar al cliente a tomar decisiones basándonos en dos posibles alternativas: una buena y una mala. Luz u oscuridad, bien o mal, pérdida o ganancia, antes y después, seguro & riesgo, lento & rápido.
Tangible
El cerebro reptiliano, basa sus decisiones en aquello que puede tocar y sentir como real. No existen conceptos abstractos o inmateriales.
Es por ello que cuando encaramos a un cliente desde las neuroventas, debemos:
- Hacer que toque, sienta, huela y saboree el producto, use el coche, haga un demo del software y cualquier cosa que le permita saber que nuestro producto es real y tangible
- Debe ver y oír: fotos, vídeos y testimonios de clientes usando el producto. Así, lo interpretará como un elemento familiar, conocido y favorable.
- Aporta datos: debes darle al cliente estadísticas, cifras de aumento de sus ganancias, aumentos porcentuales de venta, reducción de costes, etc. Pero sobre todo, acompáñalas con visualizaciones potentes sobre estos beneficios.
Por ejemplo, no le muestres el ahorro en costes operativos con tu producto, muéstrale lo que comprará con lo ahorrado.
Principio y fin
Al cerebro reptiliano, en términos temporales, solo le impactan dos momentos: los 5 minutos del comienzo y los 5 minutos del final.
Como neurovendedores, tenemos que tener este concepto muy presente, pues, el cliente sólo recordará como comenzamos y como terminamos una conversación, una reunión o una presentación de ventas.
Una entrada impactante y un final concreto y directo, se quedará en el cerebro reptil y será favorable, en la medida que estos dos momentos lo hayan estimulado.
Visual
“Una imagen vale más que mil palabras”. Esto nunca es más cierto que cuando le hablamos al cerebro reptiliano. Cuando hablamos de imágenes, debemos ampliar el espectro a fotografías, vídeos, gráficas y otros recursos visuales.
Imágenes que representan escenas familiares y beneficiosas, inmediatamente le despiertan interés.
Una imagen de un cliente comprando su producto en una tienda, de un montón de dinero ganado en ventas, su empresa en un futuro promisorio, son ligeros ejemplos poderosos y que llaman su atención.
Emoción
Aunque el cerebro límbico se encarga de las emociones, el cerebro reptiliano tiende a asociar las emociones positivas como fuente de satisfacción y placer.
Emociones positivas llevan a acciones positivas. Si logramos conectar con los cócteles emocionales indicados, podemos desencadenar la producción química de pequeños shots de adrenalina, oxitocina y dopamina, los químicos del placer.
Este efecto estimulante y/o relajante en el cliente, le hará más propenso a votar a aquello que le resulte más gratificante.
Los estímulos al cerebro reptiliano…
…no son únicos o mutuamente excluyentes, desde una perspectiva de la neurociencia, debemos encontrar cuando, como y en qué medida usamos uno, varios o todos los estimulantes en un cliente difícil o indeciso.
En este caso, la información nos hace poderosos y exitosos.
El conocimiento del cliente es crucial, pues, aunque compartimos el mismo cerebro reptil, no todas las personas comparten el mismo grado de influencia de sus distintos cerebros y por ende, no le estimulan las mismas cosas.
La tarea debe hacerse, debemos entrenarnos en el conocimiento de la estimulación del cliente mediante las neuroventas, el neuromarketing y sus diferentes estrategias de éxito.
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