¿Cómo dominar el poder de la Persuasión en las ventas y negociaciones?

Muchos vendedores poseen un poder casi mágico para llegar a la oficina de un cliente, hacer una pequeña presentación y en minutos, cerrar un contrato de ventas millonario. Eso es Persuasión en Estado Puro! 

Son líderes naturales y verlos en acción es como ver a un tigre tras el acecho de una presa: gráciles, agresivos y siempre efectivos.     

Estos héroes de las ventas, son especímenes raros y las empresas están dispuestas a pagar muy buen dinero por tenerlos en sus equipos de ventas.

Pero ¿Qué pasa con el 99,99% del resto de los vendedores?

Los que tenemos desempeños promedio con tasas de ventas con éxitos y fracasos. Los que sentimos las mariposas en el estómago cada vez que vamos a hacer una presentación.

En contracorriente a lo que pueden pensar muchos de nuestros clientes y muy probablemente, algunos directores de empresas, las ventas no se realizan por un poder místico innato en el vendedor.

Detrás de cada email solicitando una entrevista, de cada presentación de ventas y de cada contrato cerrado, existe una ciencia que se encarga del estudio del comportamiento del ser humano, aplicado a vender un producto o un servicio.

La ciencia de vender

⚠️Vender no es un toque providencial, con el que nacen solo ciertos elegidos.

No es inherente a orígenes, géneros o edades; ni siquiera está relacionado a niveles educativos o en términos económicos.

Hay vendedores exitosos en todos los países del mundo, sin importar su nivel de desarrollo u otras variables culturales, etarias, étnicas o sexuales.

Entonces…

¿En qué punto se desarrolla la chispa de un vendedor exitoso?

Saber vender y persuadir es una de las actividades primarias del ser humano, de hecho, es la piedra angular de la economía.

Es una práctica milenaria, que se ha perfeccionado con el transcurrir de las generaciones y a la que se ha dedicado poca inversión intelectual y académica.

A partir de la Segunda Guerra Mundial y principalmente en los Estados Unidos, se comenzaron a aplicar los estudios económicos, psicológicos y neuronales al estudio del comportamiento humano y como éste influía en las ventas así como en el marketing.

Nació por lo tanto una nueva tendencia en las ventas: Las neuroventas.

Neuroventas: La ciencia aplicada al arte

¿Cuántas veces hemos escuchado la expresión: 

“Para vender hay que nacer vendedor”, “Éste le vende hielo a un esquimal”? u otras de similar contexto.

La mayoría de personas creen que vender implica una especie de trance místico en el que el vendedor se transforma en un manipulador de la mente del cliente para forzarle a comprar productos. A eso no le diría persuasión. 

Para otros, incluso dentro de nuestras mismas empresas, el proceso de ventas, no requiere de ningún esfuerzo, estudio o preparación.

Nada puede estar más alejado de la realidad. 

Detrás de cada contrato de ventas cerrado con un cliente, existe un esfuerzo destinado a realizar un proceso exitoso de atención, presentación, interacción y compenetración con un cliente, cuyo resultado tangible, es una venta.

⚠️El neurovendedor, entiende perfectamente que no se busca una venta cuando se contacta a un cliente, se busca una relación a largo plazo.

Ahora bien ¿Cómo se logra establecer estas relaciones de éxito?

Con un estudio que mezcla los análisis de la conducta humana, psicología, economía, etiqueta, química, neurología y biología: Las Neuroventas.

Dentro del estudio de la neurociencia, el análisis de la conducta humana es fundamental. 

En la estantería de cualquier profesional de las neuroventas, no puede faltar uno de los estudios conductuales de mayor relevancia en los últimos 30 años: Influencia de Robert Cialdini.

Influencia: La ciencia y práctica de la persuasión

Robert Cialdini es profesor de la facultad de ciencias sociales en la Universidad de Phoenix. Durante años estuvo fascinado y empeñado en descubrir, sobre los elementos que llevaban a una persona a ser convencida de hacer algo por otra.

El planteamiento principal de su estudio, era conocer qué hacía a una persona, decirle SÍ a otra.

Para poder estudiar el “misterio”, Cialdini trabajó de modo encubierto, durante tres años en diferentes empresas de ventas y servicios.

Se coló como asistente de vendedores de coches usados, recaudadores de organizaciones de caridad, operadores de telemarketing y otras organizaciones, en donde el poder de persuasión es crucial en la operación diaria.

Posterior a este estudio de campo, evaluando la acción de los mejores vendedores de los Estados Unidos, Cialdini, concluyó que existen 6 principios determinantes para la persuasión.

⚠️Estos principios, sin un orden específico de preponderancia, tienen un hilo conductor común: son gestos pequeños, prácticos, gratuitos y sobre todo, éticos.

La diferencia entre la persuasión y la manipulación radica justo en este último apartado. Mientras la persuasión busca influenciar el pensamiento de una persona con un fin beneficioso para ambas partes, la manipulación solo busca el beneficio de una de las partes y por lo tanto es anti-ético. 

Los 6 principios de la persuasión:

La influencia en los demás se basa en un supra principio universal: “No es lo que dices, sino cómo lo perciben”.

• Reciprocidad:
  Los seres humanos tenemos la obligación social en devolver lo que hemos recibido, el sentimiento de gratitud es inherente al ser humano, es inconsciente y muy poderoso.
  Cuando eres el primero en hacer pequeñas concesiones, la contraparte se siente en la obligación de ser recíproco. Por lo tanto, el primero en conceder, es quien toma las riendas de la relación, pues la otra parte, tiene la “obligación” de responder en consecuencia. 
  Si has visto “El Padrino” (una de las mejores películas de negociación, por cierto) verás que la primera escena, está Don Corleone recibiendo la petición de un favor, la frase de despedida es demoledora: “recuerda que tu padrino te hará un favor y no podrás negarte cuando llegue la hora de pagarlo”.
  Este es el culmen de la reciprocidad, como neuro vendedores, tenemos muchos activadores de la reciprocidad de nuestros clientes:
  ? Pequeños gestos sin costo
  ? Muestras gratis
  ? Servicios demo
  ? Suscripciones temporales gratuitas
  La reciprocidad, sólo se activa si cumplimos con estos 3 principios:
• ⚡ No es el QUÉ sino CÓMO lo das
• ⚡ Sé el PRIMERO en dar
• ⚡ Lo que des, debe ser PERSONALIZADO e INESPERADO
• Compromiso y Coherencia:
  Todos sentimos y tenemos la obligación externa e interna de ser consecuentes. Especialmente con aquello con lo que nos hemos comprometido y a no traicionar un compromiso adquirido. Cuando formas parte de la toma de decisiones de algo, te transformas inmediatamente en parte activa y por lo tanto adquieres el compromiso de los resultados emanados de esta decisión.
  Las decisiones suelen ser internalizadas como propiedad del que las toma. Por lo tanto, alguien que ha tomado una decisión tiende a defenderla a capa y espada. El compromiso es el trigger de la coherencia y es uno de los persuasores de mayor potencia en las neuroventas.
  Cuando un cliente firma una intención de compra, descarga una versión beta de un software o cuando nos ha respondido un email para participarnos su intención de hacer una compra, indirectamente ha hecho un compromiso y como tal debemos (sutilmente) hacerlo saber.
  Para que un compromiso tenga el peso suficiente para activar la coherencia y ser de gran influencia en el cliente, debe ser:
  ✔️ Activo
  ✔️ Público
  ✔️ Debe costar algún nivel de esfuerzo (no necesariamente monetario)
  ✔️ Voluntario: sin presiones, amenazas o recompensas
  ✔️ Debe estar por escrito
• Consenso Social:
  Ante la duda sobre un determinado comportamiento, los seres humanos tendemos a seguir los patrones de conducta generalmente aceptados por los demás.  La constante búsqueda de referencias sociales, nos hace fijarnos en cómo lo hacen nuestros pares a fin de imitar las acciones y conductas. El mayor potenciador del principio del consenso social es la imitación. Como neuro vendedores, esto nos proporciona un dato de gran importancia.
  Nuestros clientes reaccionan de manera más poderosa, al observar:
  ?️ Testimonios de satisfacción
  ⭐ Sistemas de calificación visual (estrellas, checks, etc)
  ? Estadísticas
  ? Lista de clientes actuales. La identificación social y la dilución de responsabilidades, son parte de los activadores más potentes del principio del consenso social. 
• Gusto o simpatía:
• Se ha demostrado que tendemos a seguir a aquellos que nos resultan más atractivos o simpáticos. En este sentido, seguimos a las personas por:
• Atractivo físico: En psicología, existe algo conocido como el “efecto halo”, este dice que tendemos a reconocer en personas que nos resultan atractivas, aún sin conocerlas, atributos como: talento, inteligencia, honradez y amabilidad.
• Similitud: Nos gusta seguir a personas similares a nosotros. Aquellos que comparten edad, origen, opiniones, estilos de vida, aficiones o personalidad, serán más fáciles de seguir que aquellos en los que no hay puntos en común.
• Halagos: Los seres humanos, estamos ávidos de halagos. Necesitamos el reconocimiento y agradar a los demás. El poder de esta condición del ser humano, es tan potente que puede hacer grandes cambios.
• El halago debe ser sincero y no muy efusivo, pues también puede causar el efecto adverso. 
• Asociación: Los embajadores de marca, influencers y patrocinadores, usan este principio de manera activa. Cuando vemos a alguien admirado realizando una acción, tendemos a querer hacerla por asociación inconsciente o por imitación. 
• Autoridad:
• Desde que estamos pequeños, estamos educados para seguir los lineamiento y obedecer a una figura de autoridad. 
• Nuestros padres y maestros, son nuestras primeras figuras de autoridad y estamos hechos a la idea que seguir a la autoridad es positivo.
• Las indicaciones dadas por una figura de autoridad, son tomadas como órdenes y seguidas sin resistencia.
• Existen 3 indicadores principales de autoridad:
• ?️Títulos y credenciales: Los títulos académicos, certificados de calidad, anuncios públicos, comerciales y otros, muestran que existen figuras de gran credibilidad que nos respaldan.
• Reconocimiento por investigación: Estudios de investigación, Innovación, desarrollo de productos y servicios, o tendencias en el sector.
• ? Uniformes: Estamos educados a ver a figuras de autoridad portando uniformes: policías, bomberos, militares. 
• Se ha demostrado que tendemos a obedecer de mejor modo a personas en determinada vestimenta, pues infunde respeto a una institución.
• ? Indicadores de estatus económico: La riqueza se asocia como un indicador de autoridad. Por lo tanto, indicadores de estatus económicos, pueden tener un efecto de autoridad mayor en las personas. Por ende, tendemos a seguir a aquellos que reflejen:
  ✔️ Credibilidad
  ✔️ Conocimiento
  ✔️ Experiencia
• Escasez:
• Las personas quieren con más ahínco aquello de lo que hay menos. 
• Conseguir algo que va a dejar de existir por gran consumo, limitaciones de tiempo o porque ha sido fabricado solo para unos pocos, tiene un gran poder de persuasión.
• En primer lugar, estimula las necesidades de logro de nuestro cerebro primitivo, indica que hemos sido de los pocos afortunados o que nuestras condiciones personales nos han hecho merecedores de un bien escaso.
• Por otro lado, el ser humano tiene una tendencia natural a ser adverso a evitar las pérdidas por encima de sumar ganancias. Perder la oportunidad de obtener algo, puede ser un persuasor de mucho poder.
• Los factores más poderosos que disparan la sensación de escasez, son:
• El sentimiento de triunfo, es un trigger muy poderoso. Estimula el cerebro reptiliano y dispara los estimulantes químicos del cerebro primitivo.
• La teoría de la reactancia, nos explica que somos temerosos naturales a la pérdida. Sentimos que perder oportunidades, es un restrictor de la libertad.
• La sumisión es uno de los ingredientes del principio de la escasez, las cosas imposibles o prohibidas, inmediatamente excitan nuestra necesidad de poseer aquello que nos es imposible de tener.
• Un gran ejemplo de ello, son los coleccionables. Las casas de subastas más reputadas del mundo, han recibido millones de euros por objetos cuyo valor nominal es de unos cuantos céntimos, solo por ser artículos escasos o limitados. 
• Cuando queremos explotar el principio de la escasez, debemos hacer hincapié en lo que hace al producto o servicio único y limitado.
• Como expertos en neuroventas, debemos aprender a leer el “manual del usuario” de nuestro cerebro y del cerebro de nuestros clientes. 
• En mis programas de formación en neuroventas, podremos aprender a desarrollar éste y otros principios de activación cerebral y convertirnos en vendedores de éxito.