¿CUALES SON LOS PRINCIPALES TIPOS DE INTELIGENCIA QUE HACEN AL BUEN VENDEDOR?
Para comprender los Tipos de Inteligencia… ¿Conoces la teoría que dió al traste con muchos estigmas sobre la naturaleza del cerebro?
Esta teoría que revolucionó el concepto de la mente humana, fue desarrollada por el profesor Howard Gardner, de la Universidad de Harvard, y se basa en cómo el cerebro es capaz de aplicar un tipo de inteligencia estimulada por un tipo de problema específico, esta teoría se llama ”Teoría de las Múltiples Inteligencias”.
El ser humano, posee la capacidad de utilizar distintas áreas del cerebro y usar recursos de manera inconsciente, dependiendo del reto que se le plantee, para ello recurre a una red evolutiva que se basa en 3 factores principales:
Biológicos: Son aquellos innatos en los que intervienen los instintos básicos del ser humano, así como sus propias características orgánicas.
Personales: el uso de la experiencia propia como un elemento de aprendizaje y como un banco de recursos para afrontar problemas similares.
Culturales: el medioambiente y el aprendizaje cultural, forma parte de la memoria intrínseca, y esto hace que cada persona reacciona de una manera u otra dependiendo de su background personal.
La teoría, nos muestra a la inteligencia como un potencial que tenemos dentro cada individuo, y que se puede desarrollar según el estímulo que se reciba.
Pero…¿Cómo influyen las inteligencias múltiples en las Neuroventas?
Antes de hablaros sobre cada una de las inteligencias, quisiera señalar la importancia de entender la mente humana, ya que esto nos permite tener una visión holística de cada uno de los individuos que forman parte de nuestro círculo de influencia.
Dentro de este círculo, se encuentran:
- En primer lugar y de mayor importancia, YO como agente de venta.
- El CLIENTE, objeto, sujeto e impulsor de nuestras acciones de venta.
- Los integrantes del EQUIPO de venta.
Una vez mencionado cuál es nuestro círculo de influencia, vamos a distinguir cuáles son las 12 inteligencias, de las cuales 9 son fundamentales en las Neuroventas.
¡Vamos a ello!
1. Lingüística
Relativa al lenguaje, comprensión y potenciación de las palabras como estimulante del cerebro en acciones y deseos.
Mediante el uso de palabras trigger y palabras que generen beneficios, se pueden desencadenar en el cerebro del receptor, la producción de oxitocina, adrenalina y dopamina, los químicos del placer y de la acción. Esta producción, puede conducirse hacia pensamientos positivos, recuerdos placenteros y en definitiva, a la acción.
La forma de estructurar estas palabras que generan acción, es la segunda clave del éxito; la motivación de estados emocionales a través de la estructuración de argumentos positivos y convincentes.
En el primer contacto, se puede reconocer fácilmente al comercial de éxito. El vendedor exitoso cierra las ventas, porque utiliza el lenguaje a su favor, estructura sus frases y usa un vocabulario de acción.
¿Cómo la usamos de forma eficaz? Se aprende con entrenamiento, adquiriendo conocimientos y con una correcta guía.
2. Lógica-Matemáticas
El cerebro es capaz de entender la lógica y significado de símbolos como los números.
A través de ciertos estímulos, el cerebro puede comprender el significado de cifras, porcentajes, estadísticas o hechos tangibles y su impacto en otras áreas importantes de su vida.
La estimulación de la inteligencia lógica en el cliente, permitirá justificar el valor del producto o servicio que estamos ofreciendo.
Un vendedor que utiliza las Neuroventas en su vida, crea estímulos positivos basados en elementos tangibles como: utilidad, tiempo, ahorro de dinero o aumento de las ganancias, entre otros elementos importantes.
(aquí va la Presentación de precios)
La presentación del precio de un producto, es una oportunidad ideal para estimular la inteligencia lingüística, emocional y la lógica.
Cuando estamos frente a un cliente, debemos presentar el precio en tres fases:
- Aporte de ventajas y características del producto.
- Precio.
- Beneficios asociados.
3. Visual-espacial
El reconocimiento de objetos y la ocupación de un espacio, pueden inferir sobre sus características físicas con solo el sentido de la vista.
Esta inteligencia, se reparte en dos perspectivas:
- Interna: el reconocimiento del lenguaje no verbal, es decir, aquellos movimientos involuntarios del tu cliente, que son imperceptibles al ojo no entrenado pero que denotan emociones y que permiten leer a tu cliente a través de su cuerpo.
Con el debido entrenamiento, podrás conocer de primera mano si tu cliente está a gusto con la presentación o por el contrario debes cambiar de estrategia, sabrás si te miente y otros detalles cruciales en relación a la venta.
- Externa: los recursos visuales, en forma de imágenes o vídeos, son la forma más eficiente de impactar sobre tu cliente. Aprender a usarlos del modo correcto, es una de las herramientas de ventas más poderosas que existen.
4. Interpersonal
El cerebro humano, tiene la capacidad de empatizar con otro, de manera natural.
En las Neuroventas, esta inteligencia es muy útil si sabemos estimularla.
Cuando silenciamos el ruido externo de nuestras preocupaciones y nos concentramos en escuchar realmente lo que nos está diciendo el cliente, logramos resultados inimaginados.
Cuando el cliente siente que estamos ahí, no para realizar una venta sino para acompañarle a conseguir sus objetivos, aportar soluciones, alternativas y opciones, se crea un vínculo muy estrecho. Además de volvernos interesantes y necesarios para el cliente porque le aportamos valor, la empatía cliente-vendedor, llega a establecer una relación bilateral de largo plazo muy fructífera.
Si quieres ganarte la confianza y credibilidad del cliente, muéstrale datos de otros clientes: estadísticas, casos de éxito o soluciones que aporta nuestro producto y crea la diferencia.
5. Intrapersonal
El reto más grande que tenemos todas las personas es el de conocernos, gestionarnos y liderar todo nuestro potencial. La inteligencia intrapersonal es la capacidad de conocerse, crear una autoestima potente, gestionarse emocionalmente, descubrir tus fortalezas, tus recursos, tus habilidades y talento.
En el mundo de las ventas, necesitamos profesionales en equilibrio que sean capaces de ser mejores ante la adversidad y fuertes ante la incertidumbre.
El éxito es mental. Trabaja en una cultura interna de éxito, y esto te llevará a lograr cualquier meta en tu vida, tanto personal como profesional.
6. Emocional
El equilibrio es uno de los pilares de la vida. Estar en equilibrio nos permite enfocarnos y concentrarnos en las metas.
Cuando un cliente percibe que nuestra vida está en equilibrio, transmitimos la seguridad de que podremos afrontar cualquier escenario favorable y desfavorable. Todo lo que esté en nuestro yo interno, el cliente lo percibirá a través de nuestro lenguaje verbal y no verbal.
Las emociones son química pura producida por los pensamientos.
Para averiguar por qué sientes una emoción u otra, te tienes que preguntar ¿qué pienso?. Elige qué pensar o cómo ver la situación de manera distinta para entrar en calma, sentirte seguro y en alegría o fuerza cuando lo necesites.
Personalmente, cuando voy a visitar un cliente o cuando lo llamo siempre pienso que anteriormente ya le vendí un millón de euros. Este pensamiento me da el carácter que necesito y la determinación para hablarle con seguridad.
Si estas casado déjame que te pregunte ¿te casaste por emoción o por lógica? La verdad es que algunos hombres me dicen que se casaron porque ella dijo que había que casarse. La mujer responde que lo hizo por amor. El amor es química positiva que creamos en nuestro corazón y las decisiones más importantes que hemos tomado en la vida han sido por amor, ¿no crees?
Si vas a hacer una presentación ante un cliente pregúntate qué estímulos estás aportando a la presentación para que el cliente perciba el beneficio, tiempo, dinero, rentabilidad y todo aquello que le puedas aportar. Fíjate bien en las palabras que usas, las preguntas que haces, las imágenes, videos, argumentos que vas a utilizar, etc.
Lograr emocionar al cliente es crear vínculos inquebrantables de confianza en la relación y además una venta segura.
7. Creativa
Creativo no sólo es Picasso ante un lienzo o Hendrix con una guitarra. La creatividad está en cada una de las cosas que hacemos, decimos e incluso, pensamos.
Los vendedores tenemos una reticencia ancestral hacia la creatividad, es la habilidad que más nos cuesta desarrollar, pues los vendedores tradicionales tienden a repetir como un mantra aquellos discursos que han sido exitosos.
Con pocas variaciones entre clientes, situaciones o escenarios, la repetición de un discurso de venta entrenado y poco reflexivo, tarde o temprano se agota y agota al mercado… y consecuentemente: se extingue con nuestra carrera.
Debemos ser creativos desde nuestro interior hacia el exterior, crear nuevas maneras de vender es vital, pero saber estimular la creatividad del cliente es lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Estimular la inteligencia creativa del cliente nos abre un universo ilimitado de posibilidades de éxito. Sin embargo, esta apertura del “apetito” creativo del cliente, debe estar soportado por una base fuerte de creatividad, innovación y adaptación a las situaciones menos esperadas.
No hay situaciones iguales, nuestra experiencia no nos da la virtud de saberlo todo, nos da las herramientas para afrontar diferentes situaciones. Este es uno de los errores más frecuentes de las ventas y los vendedores.
Despertar la creatividad del cliente es la llave del éxito. Mediante la innovación en el uso de nuestro vocabulario de ventas, argumentos y modos de presentación, lograremos posicionarnos en su mente como interesantes.
Las Neuroventas, buscan a personas interesantes, con argumentos creativos, disruptivos y que causen un impacto positivo en todos sus ámbitos.
El cliente quiere lo mismo que tú le ofreces: innovación, ser pionero y romper los moldes.
8. Colaborativa
El desarrollo de la inteligencia colaborativa construye el éxito de los equipos de ventas y hace grandes a las compañías.
Todos los individuos tenemos cosas que aportar y cosas que aprender del otro. Cuando nos vemos como parte clave de un equipo, nuestra visión cambia radicalmente y comenzamos a entender cómo nuestro trabajo suma a una fuerza mucho mayor.
La destrucción de los preceptos individuales y culturales que nos impiden colaborar como equipo, es una de las labores básicas de un buen líder.
Cuando nos vemos como una fuente y un receptor de conocimiento, el cambio se activa de manera inmediata.
“El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos” Michael Jordan
9. Kinestésica
La mente y el cuerpo se interrelacionan mucho más allá del sentido físico.
Mi cuerpo habla antes que mi boca emita algún sonido.
El lenguaje no verbal, como activador de la inteligencia kinestésica, es crucial en el manejo de la comunicación y transmisión de mensajes.
Como vendedores de éxito, debemos aprender a dominarlo y a estudiar sus manifestaciones para comprender su sentido.
¿Qué le estoy diciendo a mi cliente con mi cuerpo? ¿Le estoy diciendo con mi boca que el producto será un éxito de ventas, pero mi cuerpo le dice “no estoy seguro”?
Mi cliente me dice que me va a hacer una orden de compra pero sus gestos me dicen que está mintiendo, ¿qué hago?
Saber dominar la inteligencia kinestésica, es la llave para ser un vendedor de éxito. En mis programas de formación, te enseño a cómo dominar tu cuerpo y leer el de tus clientes.
Otras inteligencias
No son menos importantes, en absoluto, sino que su impacto en las Neuroventas es menos poderoso que las otras nombradas. Las otras tres inteligencias son: la inteligencia Existencial, la Musical y la Naturalista.
Y ahora que sabes el poder de tu mente, todo el jugo que puedes obtener si te formas en cómo estimular cada una de las inteligencias…
¿Qué puedes hacer ahora? ¡Muy sencillo!
A través de nuestros programas de formación online en Neuroventas, aprenderás a estimular cada una de las inteligencias y desarrollar las múltiples inteligencias aplicada a las ventas, potenciando tu talento y atrayendo el éxito que mereces.
Un entrenamiento asertivo y especializado te convertirá en un ejecutivo de éxito que sabe empatizar, aportar valor y escuchar, lo que te situará en una posición de confianza y necesidad ante tu cliente, ¡tu opinión será la más importante para él!