“Necesaria es la experiencia para saber cualquier cosa”. 
– Séneca

Hoy en día, en las plantillas y equipos de venta conviven trabajadores de generaciones diferentes… ¡Y cada una requiere un trato distinto! El manejo intergeneracional es un gran desafío para cualquier empresa. Si cuentas con vendedores nacidos entre 1946 y 1964, entonces tienes que lidiar con los baby boomers.

Si sabes estimularles y recuperar su motivación, su experiencia en ventas y con el cliente será un gran valor para tu organización.

Por un lado, está el perfil del Baby Boomer “estable”. Son comprometidos y tradicionales. Valoran la estabilidad laboral y están muy apegados a los procedimientos. Viajan mucho y dedican muchas horas al trabajo, a visitar y llamar a clientes y a resolver problemas: negociación, pedidos, logística, seguimiento de pagos, reclamación de facturas, etc.

Tienen una cartera de clientes fieles con quienes han construido una relación basada en la confianza y el respeto.

La cara negativa es que algunos comerciales Baby Boomers pueden ser personas negadas a la tecnología y reticentes a las innovaciones en la empresa, el producto, la captación de nuevos clientes y técnicas de venta. Siempre emplean los mismos argumentos de venta y cuando tienen que vender nuevos productos son reacios a leer sobre él, sobre el sector o la competencia para generar nuevos argumentos de venta eficaces.

También está el perfil del vendedor Baby Boomer que se integra en el futuro a través del aprendizaje continuo. Se ha puesto las pilas en tecnología, redes sociales e idiomas. Mantiene viva su ambición por evolucionar y se marca objetivos a corto y a largo plazo.

Aprovecha el talento, ¡olvídate de las etiquetas!

Los baby boomers pueden ser un gran aliado para la organización, pero para ello debemos activar esos estímulos que conseguirán la transformación. Sobre todo, necesitan ilusión. En las ventas, como en la vida, la actitud y la pasión son más decisivas que la edad.

¿Cómo puedes mantener la MOTIVACIÓN de esta generación? Allá vamos:

Crea el club de expertos. Por ejemplo, entre todos los baby boomers podrían desarrollar grabaciones de audio (no suelen escribir mucho), acerca de técnicas de venta, argumentos de venta, estrategias de cierre de venta, resolución de conflictos y de problemas… Reúne ese material e intégralo en un apartado del argumentario de venta para nuevos comerciales.

1. LIDERAZGO EN VENTAS. Dales la oportunidad de ejercer un rol de liderazgo, además de sus funciones de venta.

Asígnales proyectos relevantes, acordes con sus conocimientos. ¡Les encantan los desafíos!

2.  FORMADORES DE VENTA. Ofréceles oportunidades para entrenar a otros y ser mentores de  nuevos vendedores en charlas motivacionales y formaciones en técnica de venta. Se sentirán valorados y ese intercambio agregará valor a tu organización. Muy importante elegir al baby boomer con energía y pensamientos positivos. Hay Baby Boomers que utilizan la queja para captar la atención, cuidado con esto. Hablemos antes con ellos para establecer un hilo conductor positivo en sus discursos.  

3. ESCÚCHALES. Valora su conocimiento y su trabajo tanto en la consecución de pequeños objetivos como en los grandes logros.

4. COMUNICACIÓN FLUIDA. Evita los cambios drásticos y fomenta la comunicación fluida y permanente con ellos. Si viajan mucho, son muy solitarios/as y piensan demasiado sobre preocupaciones. Hay que reforzar su autoestima, liberar pensamientos negativos y eliminar el hábito de la queja.

5. PARTICIPACIÓN EN REUNIONES. Permíteles participar en reuniones donde se tomen decisiones de innovación de producto, servicios u otros temas que puedan aportar valor y en eventos para unir equipos de ventas. Valoran la transparencia y la oportunidad de aportar.

6.  FORMACIÓN A MEDIDA.  Llevo 25 años formando e innovando en métodos y técnicas de neuroventa a equipos comerciales: agentes, asesores, vendedores seniors, consultores, call centers…  Y mi consejo es este: para que los vendedores/as activen nuevas ventas, capten nuevos clientes y se alineen con los valores y cambios de la empresa, ¡necesitan que les sorprendas! Hay que realizar formaciones de calidad que les sorprende en su contenido  y muy estimulantes en el área de: 

NEUROVENTAS. Aprender a estructurar los argumentos para que sean más cortos e impactantes. Hablan mucho y pierden a veces el hilo de la conversación. Necesitan sintetizar mejor. Desarrollar los argumentos de impacto y redactar emails de venta.

Toda su formación tiene que ir acompañada de muchos ejemplos de argumentos ya desarrollados para que les sea más fácil de realizar los ejercicios. Todas las presentaciones tienen que ser muy visuales, con poco texto pero con mucho contenido de valor y sobre todo fácil de leer y entender. Menos es más para ellos/as.

Otros temas de interés son: la gestión emocional y aprender a vender a otras generaciones como los millennials. Cada vez más tenemos compradores de 25 años que gestionan cuentas de millones de euros..

La experiencia con el cliente es el gran valor de los Baby Boomers. Si les proporcionamos método, método y método útil y fácil, aprenderán a captar más clientes y a cerrar más ventas en cualquier formato de comunicación.

RECUERDA: Mantén encendida la pasión de tus vendedores Baby Boomers. Deja que apliquen y compartan sus conocimientos. En vez de pensar en la jubilación, hazles pensar en cómo dejar huella a la siguiente generación. Ponles encima de la mesa qué legado desean dejar. El éxito no tiene edad. ¡Hazles sentir que la empresa necesita de su talento y experiencia!